fbpx

Jak se zbavit nejistoty při rozhodování

Jak teď pozoruji poslední dobou vývoj ve firmách, tak jsem zjistil jeden zajímavý fenomén. Některé firmy jsou v této době stále úspěšné a jiné mají velké propady, a není to jen vládními opatřeními. Probíral jsem to s několika majiteli a řediteli firem a zjistili jsme jednu zásadní věc. To, kde je zakopaný pes!

Úspěšné firmy mají leadery, jejichž úspěch není postavený na znalostech nebo dovednostech, ale především na sebevědomí. Sebevědomí je přímo úměrné úspěchu! Jak máme silné a zdravé sebevědomí, tak máme úspěšné firmy. 

Naše sebevědomí je postavené na minulých zkušenostech, které jsme zvládli, ale i na těch, kde jsme selhali. Každý ví, že silné a zdravé sebevědomí se v krámě koupit nedá, ale mám pro vás super tip, jak na tom zapracovat. Sepište si všechny své úspěchy (a věřte, že jich nebude málo :)), a pak si položte otázku „Proč jsem byl úspěšný? Jaký byl princip úspěchu?“ Pozor na obecná tvrzení a řeči typu „Byl jsem důsledný. Měl jsem energii.“ Místo toho se zaměřte na to, co bylo příčinou, že jsem byl důsledný. 

Například jsem si zjistil všechny informace od kolegů, klientů a trhu. Následně jsem provedl správné načasování rozhodnutí, neustále jsem si připomínal „Proč to dělám“ a tím jsem to dotáhl do konce. 

To samé doporučuji i s neúspěchy, kde se zaměřuji na princip selhání. Například jsem se rozhodoval pod tlakem. Přišlo řešení, přijal jsem ho a pak se mi to vrátilo. Neřešil jsem, jaký to bude mít dopad na další oddělení, na lidi, motivaci týmu nebo na finance. Přišla výhodná nabídka, hezké řešení a já jsem se vůbec nezaměřil na to, jestli to potřebuji. 

Pokud si nejste jistí, jestli se bude dařit vašim firmám, jestli získáte nové zakázky nebo stojíte před důležitým rozhodnutím, tak si vezměte vytvořený seznam principů, kde jste se rozhodli správně a rozhodujte se podle nich. Pak se vám budou rozhodnutí dařit mnohem lépe. Věřte, že v této době potřebujeme silné sebevědomí a právě tento manuál pro sebevědomí vám může pomoci v rozhodování. 

Ať se vám daří

Libor

“Chápu vás” žádnou schůzku nedomluví

Nedávno mi volala moje kamarádka obchodnice a nakousli jsme i byznys. Ptal jsem se jí, jak se jí teď daří. Podle odpovědi by mohlo i lépe… Říkala „Jako dobrý. Snažím se. Nějak to jde, ale nikdo se teď nechce scházet. Teď jsou všichni otrávení…“ a zakončila to slovy „… Já je vlastně chápu. Já bych na jejich místě taky nechtěla.“

Toto „chápání“ řeším už nějakou dobu s nejedním obchodníkem. Na mě působí vcítění se do zákazníka jako dvojsečná zbraň. 

Pokud mi někdo říká „Já na to nemám budget. Teď nemám čas. Zavolejte mi v lednu. Prosím vás, my teď řešíme jiné priority.“ A já mu na to odpovím „Já vás chápu.“ Tak všechno, co řeknu po tom, je už zbytečné. 

To je něco, co často vidím v hovorech a nefunguje to. Logicky. Když mě chápeš, tak proč mi to teda říkáš, když jsme si odsouhlasili, že se mi to teď nehodí a že zavoláš v lednu. 

Co mi funguje a používáme to s obchodníky a operátory při domlouvání schůzky, je použití jiného slovního obratu než „já vás chápu“. Místo toho zkuste „Jsem moc rád, že mi to říkáte.“ Je to neutrální fráze, na kterou mohu navázat nějakým příběhem. Třeba jak jsme měli podobného zákazníka, který řešil podobnou věc a nakonec jsme se shodli, že je fajn to vyřešit ještě letos, protože… A podle toho, co zákazník říká, navrhuju alespoň informativní setkání na 20 minut. Klidně online. Důležité je setkat se a poznat se ještě letos.

Díky tomu, co mi zákazník řekne, proč teď NE je skvělým materiálem na diskusi. Můžu na základě toho rozvíjet příběh, který se stal v jiné firmě a jak to tam vyřešili a je možné to využít i u něj. Mohu tak přijít s řešením pro zákazníka. „Pane Nováku, podle toho co říkáte, mi dává největší smysl potkat se ještě letos, protože to pro vás bude znamenat TO a TO. Můžu se u vás zastavit?”

Ať se vám daří při domlouvání schůzek

Jakub

Jak se adaptovat na neustále změny?

Teď jsou velmi žhavým tématem změny a adaptace na ně. Jak to zvládnout bez stresu a být rychlejší v reakci? Toto není tématem jen aktuální situace, ale celkově podnikání a obchodu. . Často jsem to řešil s firmami a vedoucími a vzpomněl jsem si na jednu metodu, která mi v tom neskutečně pomohla. A dostávám skvělé feedbacky, jak pomohla i dalším se tolik nestresovat a jednodušeji a rychleji reagovat na změny. To platí jak ve styku se zákazníky, tak i vnitrofiremně.

Abych vám to co nejvíce přiblížil. Představte si kolem sebe bublinu. Naši zónu komfortu. V této zóně se cítíme dobře, jsou tam věci, na které jsme zvyklí, se kterými se nám dobře pracuje… Nad touto bublinou si představte větší bublinu a tou je zóna stresu. Místo, kde když se ocitneme, tak řešíme věci, které nás paralyzují a jsme plní obav a stresu. Tento pocit může mnoho z nás cítit jako napětí u srdce, v žaludku, v ramenou, šíji… A to hodně lidí zastaví a raději neudělají žádnou aktivitu. 

Mezi těmito dvěma zónami je zóna učení. Prostor, který nás trochu stresuje, ale nezastaví nás. 

Abychom byli co nejvíce připraveni na nějaké šílenější období jako je třeba teď, tak pomáhá co nejvíce a nejčastěji zůstávat v zóně učení. Kde to je sice trošku nepříjemné, je to něco nového, ale žádný extrém. 

V tom mi obrovsky pomáhá jeden důležitý návyk. Dělat každý den jednu věc jinak. Třeba jít jinou cestou do práce. Zkusit si vyčistit zuby druhou rukou. Zavolat zákazníkovi jenom tak bez cíle prodat. Bavit se jinak s kolegou. Pustit si jinou písničku. Přečíst si knihu z jiného žánru. Zkusit jet autem bez navigace, pokud zrovna nespěchám. Zkrátka si najít věci, které vás nevystresují, ale jsou mimo zónu komfortu. . 

Když se vrátím k tomu autu. Mnoho z vás si už nedokáže představit jet bez navigace. Sednu do auta a automaticky hned zapínám navigaci. A jet někam podle cedulí? Pfff. Cedule? Nepředstavitelné. 

Vážně to někdy vyzkoušejte, pokud nebudete pospíchat a bude jedno pokud dorazíte třeba o 15 minut později. Nejhorší věc, která se může stát, je, že špatně odbočíte. Díky tomu možná najdete novou cestu a nebo se někde otočíte. 🙂 

Pokud byste ale zrovna pospíchali na schůzku, kde máte být za 25 minut, navigace vám ukazuje 24 minut a vy byste vypnuli navigaci, tak už se nejspíš dostanete do stresové situace. A to by nemuselo dopadnout dobře, pokud neznáte cestu jako své boty. 

Ale pokud ten prostor máte, zkoušejte dělat věci jinak. Cíleně. Když půjdete do restaurace nebo si objednáváte jídlo domů, zkuste místo vašeho oblíbeného řízku nebo Bún bò Nam Bộ dát něco, co neznáte. Možná si řeknete, v čem mi může tahle drobná změna pomoci s adaptací na změny v byznysu?

Zkuste to a uvidíte sami. Změnu pocítíte už po pár týdnech, kdy najednou zjistíte, že jste dojeli bez navigace, že můžete zavolat zákazníkovi trochu jinak, že si zvládnete vyčistit zuby druhou rukou, i kdybyste měli sádru na té šikovnější ruce… A uvidíte, že existují i jiná řešení než ty, které znáte. Mozek si to začne pamatovat, přeprogramujete ho a jakmile přijde nová stresová situace nebo změna, na kterou se budete potřebovat rychle adaptovat, tak už to nebude takový problém. 

Takže za mě jeden velký tip. Až si příště budete vybírat jídlo, zkuste sáhnout po něčem, co jste ještě nejedli. Zkuste si vyčistit zuby druhou rukou. Zkoušejte dělat věci jinak, když nejde o nic velkého. 🙂 

Uvidíte sami, že vám to pomůže i v těch stresovějších a těžších situacích, která nás asi ještě čekají. 

Ať se vám daří

Petr

Jak vést schůzku k jasnému cíli

S několika obchodními zástupci jsem si dával dohromady pomůcku, která jim chyběla. Měli spoustu výstupů schůzky ve fázi rozmyslím si a klienti rozhodně nebyli nadšení ze jednání. A co jim neskutečně pomohlo? Checklist. Checklist na zefektivnění schůzek. Schůzky jsou díky němu mnohem úspěšnější, mám z nich radost nejen já a obchodníci, ale i klienti, protože vidí, že schůzky k něčemu vedou a nejsou jen ztrátou času a mnohem jednodušeji se vejdeme do časového rámce.

Stalo se vám někdy, že jdete na schůzku s nějakým cílem, ale nakonec se ten cíl rozplyne? Celá schůzka se přetočila, změnila a dopadlo to úplně jinak, než bylo v plánu? Toto byl hlavní podnět k vytvoření jednoduchého checklistu! Obrovsky pomáhá na schůzkách mých, ale i dalších firem a obchodních týmů. Hodněkrát mi zachránil meeting. Jednání mělo jasný výsledek, šli jsme k věci a neztráceli jsme čas jen obecnými řečmi, které k ničemu nevedou. Hlavně neskončila schůzka větou „Aha, super, tak si dáme vědět a uvidíme, jestli něco vymyslíme.“

A z jakých bodů se checklist skládá? 

První věc, kterou si vždy hlídám, je jasný cíl schůzky! To je podle mě alfa a omega všeho. Stanovit si, čeho chci na schůzce dosáhnout. Je to domluvení spolupráce? Podepsání smlouvy? Vytvoření objednávky? Nebo jen vztahová, kdy se chci potkat a poznat se? 

Ať je to tak nebo tak, je důležité si před schůzkou určit cíl a na konci si říct, jestli jsem toho dosáhl/a. Klidně si můžete ta očekávání vykomunikovat i s partnery na schůzce. 

Druhý důležitý bod se vztahuje na schůzky, kdy se účastní více lidí. Často se stává, že jdou jednat dva nebo tři lidé z jedné firmy. V tomto případě je zásadní si rozdělit role. Kdo ji vede? Jakou má kdo roli? Kdo co má na starosti? Je důležité, když působíte jako celistvý tým, který se nepřekřikuje a každý ví, co má říkat. 

Další, na co se zaměřit, je stanovení si užitku, který chci na schůzce prodat. To, o čem se chci bavit a co je tou představou, se kterou jdu zákazníkovi pomoci. . 

Je samozřejmé, že během jednání mohu spadnout do zjišťování potřeb. Ne vždy znáte tu potřebu dopředu. Ale je dobré tam jít s nějakým nástřelem užitku nebo podpory byznysu té druhé osoby, pokud se jedná o B2B. Je dobré vědět dopředu, jaký užitek chci prodat a na čem chci stavět, aby měl zákazník důvod mě poslouchat.  

Představte si, že byste na začátku schůzky řekli „Pane Nováku, tak teď si dáme 45 minut, kde vás budu analyzovat, abych věděl, co vám mám v posledních 15 minutách říct.“ Hádám, že by nadšený nebyl. 

Ve čtvrtém bodu se zaměřuji na to, čím podpořit uvědomění si užitku. Mám nějaké podklady? Prezentaci? Video? Dám té osobě něco do ruky? Čím podpořím tu myšlenku užitku, spolupráce, objednávky, poznat se a podobně? 

Pátým bodem, na který se nesmí zapomínat, jsou překážky. Které překážky mohou vzniknout? Zazní nějaké námitky? Bude chtít srovnávat s konkurencí? Bude se chtít rozmýšlet? Budou tam otázky ohledně budgetů na následující rok? Všechny možné překážky je dobré si vypsat a vymyslet strategii, jak je překonám.

Věřím, že tento checklist o 5 bodech vám usnadní jednání stejně jako mně a dalším obchodníkům. . 

Držím palce na dalších schůzkách

Petr

Co je nejdůležitější při startu firmy

Jak začít s podnikáním? Na to existuje mnoho rad a postupů, jak to dělat a naopak jak to nedělat. Já mám pro vás jen jednu radu. Podle mě tu nejdůležitější. Jednu věc, nad kterou byste se měli zamyslet než s podnikáním začnete.

Když se někdo rozhodne, že chce začít podnikat a rozvíjet novou firmu, nové podnikání, tak jsou to velmi často lidé, kteří už mají zkušenosti a ví, jak firmu rozvíjet a ví, co má být výsledkem. Každá zkušenost je rozhodně skvělým benefitem, který se v podnikání hodí víc než dost. Nicméně se už nezamýšlí nad otázkou proč. „Proč by měla firma fungovat?“ Víte to? Víte, proč existuje vaše firma? Co je jejím posláním? Doporučuji si sednout a na tuto otázku si odpovědět. 

Jakmile budu vědět, proč má firma existuje, proč podnikám (kromě výdělku), tak je to jeden z klíčů prodeje vašeho produktu, služby nebo navázání spolupráce. Představte si, že přijdete za potenciálním klientem a on se vás zeptá „Proč bych si měl vybrat zrovna vás?“ A to je otázka, na kterou bych měl mít vždy odpověď.

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.