fbpx

Aby byl váš produkt u zákazníka prioritou

Bavil jsem se s obchodníky z jedné firmy o tom, jak je možné, že tři lidi se stejným sales scriptem, se stejnou službou, se stejným řešením… můžou mít v tuhle dobu tak zásadní rozdíly ve výsledcích. Z toho nám vyšly tři body, které hrají obrovskou roli. Pak se může stát to, co se stalo. Jeden ze tří obchodníků měl několikanásobně lepší výsledky než zbylí obchodní zástupci.

Jedním z bodů je přesvědčení. Moje přesvědčení v to, co prodávám. Přesvědčení v to, že to řešení opravdu klientovi pomůže i v této nelehké době. Pokud vám v hlavě skáčou pochybnosti „Vážně potřebují ten web? Opravdu je důležité teď kupovat nové nástroje? Opravdu je dobře teď řešit marketing? Neměli by dělat něco jiného? Neměli by dávat peníze někam jinam?“, tak tomu nedáte prioritu vy, natož ten zákazník. 

Toto berte jako první věc, kterou je potřeba si vyjasnit. Vymyslet důvod, proč řešení zákazníkovi teď pomůže. 

Druhým bodem je forma. Pokud nemáte vyjasněný důvod a máte v sobě pochybnosti, tak nebudete schopní s naléhavostí, formou a důrazem ukázat řešení. Spíše to bude taková monotónní pohádka o tom, že by bylo možná fajn… v tu chvíli tomu zákazník prioritu nedá. 

Kolikrát není až tak důležitý obsah, ale forma, kterou to zákazníkovi prezentuju. 

Posledním bodem je konkrétnost. Být, co nejvíce konkrétní během prezentace řešení. Vyhněte se „Teď je možná důležité řešit… Teď by bylo možná fajn koupit…“ Ukažte to na konkrétních bodech, v čem se to odrazí. „Kde jinde by se měla řešit konverze, kde jinde dobře vysvětlíte vaše řešení a získáte nového zákazníka než na webu.“ nebo „Kdy jindy je důležitější nabízet kvalitnější výrobky, být zajímavější oproti konkurenci, nabízet lepší vlastnosti… Abyste získali pozitivnější reference, abyste se odlišili.“

Dnes lidé přemýšlí o to víc, do čeho peníze vloží se stávající situací. Vy musíte být řešení, které je nejlepší na trhu. Pokud se vám stává, že zákazníci odsouvají vaše řešení „Teď ne, až po nějaké situaci, zavolejte mi za půl roku…“, tak se zkuste zaměřit na tyto tři body. 

Nejen, že budete mít větší efektivitu na schůzce, ale budete i vy sami více přesvědčeni o tom, že děláte pro zákazníka dobrou věc. 

Držím palce u dalších obchodů

Petr

Aby majitel nebrzdil firmu

Jako podnikatelé, majitelé či ředitelé si nejspíš často kladete otázku „Jak dále rozvíjet svoji firmu? Jak zvýšit její výkon?“ Já jako podnikatel jsem si tuto otázku pokládal opakovaně. Musel jsem si přiznat jednu zásadní věc. Největší překážkou v rozvoji firmy jsem byl já jako majitel a můj způsob řízení firmy.

Firma se nějakým způsobem vyvíjela a jak se vyvíjela firma, tak i já a můj způsob řízení. Prošel jsem si čtyřmi fázemi. První z nich byla role kontrolora. Nedával jsem svým zaměstnancům moc prostoru a neustále jsem kontroloval dodržování pravidel a naplňování úkolů. Z této fáze jsem se přehoupl do fáze koordinátora. Zde už byl nastavený nějaký cíl a dodržování dílčích cílů, obratu a zisku. 

Z koordinátora jsem se dostal do role motivátora. Už jsem více spolupracoval s týmem a pracovali jsme spolu na naplňování společné vize. Poslední fází, do které by se měl dostat každý majitel, je delegování. Zde už jsme předal klíčové kompetence na své hlavní lidi a zabýval jsem se jejich osobním rozvojem. Tak aby byli schopni co nejlépe své role zvládnout. 

V jaké fázi se nacházíte vy? Jaký způsob řízení používáte? 

Pokud se nenacházíte na samém konci vývoje, zaměřte se na to, jak se můžete přehoupnout do další fáze. Je to jednoduché. 

V první fázi, fázi kontrolora, je důležité si vyjasnit vzájemné očekávání a formu spolupráce s lidmi. V následující fázi koordinátora se snažte dát do souladu firemní a osobní cíle a mít jasný obchodní plán. Ve fázi motivátora je důležité mít jasně stanovenou vizi rozvoje firmy a umět ji předat do týmu. Tým nechat, ať ho naplňuje svojí cestou. V poslední fázi je rozhodující mít definované role a jejich kompetence. Předat je na klíčové lidi a zabývat se rozvojem jednotlivých nositelů, tak aby je zvládli co nejlépe.

Díky těmto krokům si uvolníte ruce a skutečně se stanete stratégem a vizionářem vlastní firmy. To zní dobře, nemyslíte? 

Ať se vám daří

Libor

Když obchodníci říkají “Nebojte, já vám nechci nic prodávat”

Občas se potkávám s obchodníky, kteří mi naznačují, že se snaží během schůzky nebo hovoru zákazníka zbavit strachu. Strachu při prodeji. Možná bych řekl, že to je spíše zbavení se vlastního strachu než strachu zákazníka. Možná jste se s tím sami setkali na schůzce nebo po telefonu s obchodním zástupcem, možná jste takhle sami začínali, možná to nadále používáte… Pokud tomu tak je, tak doufám, že po dočtení tohohle článku to přehodnotíte.

Představte si začátek konverzace obchodníka se zákazníkem, kdy zazní „Já vám nechci nic prodávat, pane Nováku. Já si s vámi chci jenom popovídat.“ Nebo „Já vám nechci nic prodávat. Já vás chci jenom poznat.“ Za mě to jsou bláboly. Pokud si tam jdete skutečně popovídat, tak jste za mě úplní blázni. A pokud vás vzal zákazník na schůzku, protože si s vámi chtěl popovídat, tak je druhý blázen. Čas v byznysu je neúprosný a nemá smysl ztrácet čas.

Tyhle věty vám v ničem nepomůžou. Už to, že řeknete „Já vám nebudu prodávat“, tak to vypadá, že o to víc budete prodávat! 

Co s tím? Co říct, když už potřebujete nějakým způsobem zlehčit konverzaci nebo zbavit strachu sebe či zákazníka? 

Zvolil bych jiné věty nebo strategie, které se dají místo toho použít. Například:

„Co vás na tom zaujalo, že jste souhlasil se schůzkou, tak abych tím začal a bylo to efektivní?“ Zákazník něco odpoví. „ Výborně, v první fázi bych zjistil něco o vás, jak vlastně fungujete. Na základě toho bych mohl přesně připravit řešení, které byste u vás ve firmě mohli využívat. V dalším kroku bych vám ho představil, popovídali bychom si o něm… Pokud by vám to dávalo smysl, budu samozřejmě rád, když uděláme další krok k tomu, abychom to u vás ve firmě implementovali. Pokud vám to nebude dávat smysl, tak je to úplně v pohodě. Já to snesu. Můžete mi to klidně říct. Říkám to raději hned na začátku. Jsem obchodník. Věci se dějí a ne každý máme stejný názor. To samozřejmě neznamená, že během našeho rozhovoru nemůžu sám přijít na to, že to pro vás nedává smysl. Řešení vám představím v případě, že to smysl dávat bude, že vám to opravdu něco reálného přinese. Jen jsem chtěl říct, že není problém říct – Mně se tohle nelíbí. Takže se můžeme takhle domluvit?“

A nějakým takovýmhle způsobem si to ještě dokážu představit. Ale určitě bych se vyvaroval větám „Já vám dneska nechci nic prodávat“

Doufám, že tenhle článek pomohl a budete na schůzkách ještě úspěšnější.

Přeji úspěšné obchody 

Honza

I za odmítnutí jsme zaplacení

Většina obchodníků se shoduje na jedné obavě, která je občas brzdí v práci. Ta nebrzdí jenom obchodníky, ale setkáme se s ní ve všech profesích i našich osobních životech. Je to strach z odmítnutí.

Tento strach jsem si uvědomil při mých začátcích. Strach mě tak zablokoval, že jsem nechtěl zavolat zákazníkovi. Měl jsem s tím opravdu problém. Udělal bych v tu chvíli cokoliv, jen ne zvednout telefon a zavolat zákazníkovi. 

Z tohoto stavu mi pomohla jedna věc. Pomůcka. Neříkám, že to je všespásné, ale pro mě to bylo velmi zásadní a pomáhá mi to do teď. A to je statistika. Statistika byznysu. 

Uvedu vám to na příkladu. Nedávno jsem to řešil s jedním obchodníkem. Koukli jsme na čistou statistiku. Když on udělá 10 telefonátů, tak se spojí v průměru se 7 lidmi. Z těch 7 lidí, se kterými se spojí, si domluví 3 schůzky. Z těch 3 schůzek získá jednoho klienta, se kterým domluví spolupráci. 

Koukli jsme se na další čísla. Podívali jsme se na jeho provizní odměnu. V průměru dostane 3000 Kč. Za co on má vlastně ty 3000 Kč? Je to za jednoho uzavřeného klienta? Ne. Je to za celý proces. Za všechny ty odmítnutí i za všechny nedovolané.

Pokud to vztáhneme k telefonátům, tak nám z toho vychází jednoduchá matika. Obchodník zavolal 10 lidem a dostal 3000 Kč odměnu. Kolik má za jeden telefonát? Ano, 300 Kč za jedno vytočení telefonu. 

Zkuste se teď na to podívat opačně. Každé NE je malým krokem k úspěchu. I když vám druhá strana řekne „Ne, děkuju, nemám zájem.“ Tak mu můžete poděkovat, protože jste právě vydělali 300 korun! 🙂 

Abychom se motivovali v týmu, tak jsme si začali počítat NE. Plácali jsme se po ramenou za aktivitu. Protože zlepšujeme svoje obchodní dovednosti, makáme na sobě, zlepšujeme prezentaci hodnoty, lépe zjišťujeme potřeby zákazníků… To všechno nám zlepšuje statistiku. 🙂 

Až se příště budete bát zvednout telefon a budete si říkat, co když mě ten člověk odmítne, co když mi řekne, že to je hrozné, strašné, cokoliv… Myslete na to, že každé NE, které dostanete, máte zaplacené. 🙂 A díky každému NE se můžete zlepšit. Je to vlastně pozitivní věc. Vede vás k pozitivnímu výsledku. 

Hodně úspěšných obchodů

Petr

Jak (ne)končit obchodní hovory

Jak vypadají vaše konce hovorů? S jakou energií nejčastěji končíte? Dnes bych se chtěl s vámi podívat na konce hovorů z pohledu hlasového projevu. Nedávno jsem se bavil s jednou operátorkou a říkala „Vždyť to bylo tak dobře rozjeté. Už to skoro vypadalo, že to chce, ale nějak to nedopadlo.“

Při analyzování hovorů často poslouchám hovory od konce nebo si je představím, že probíhají od konce. Je tam hezky vidět ta změna. Většinou tam slyším ztrátu energie a úplnou změnu přístupu. Začátek hovoru má nějakou formu, bývá to asertivní nasazení. Postupně, jak se to blíží ke konci, tak ta energii upadá, upadá i postoj, jako bych zajížděl pod stůl a odevzdávám se tomu hovoru. 

To je hodně slyšet. V těchto chvílích často zákazník přebírá vedení a řekne „Ne, nechci“.

Představte si situaci, kdy jste odevzdaný/á, plavete s proudem… Zákazník řekne „Nemám zájem.“ A vy jen zoufale zopakujete „Takže nemáte zájem?“ Nebo řekne „Já to fakt nechci řešit.“ A vy se jen zmůžete na otázku „Hm a můžu se zeptat, proč to nechcete řešit?“ 

To prvotní nasazení, které v tom bylo, upadá, stejně tak upadá i ten hovor, který vyšumí někam do zapomnění. 

Určitě si na tohle dávejte pozor. Pokud k tomu máte sklon nebo si nejste jistí, jestli to tak máte, nechte si dát od někoho zpětnou vazbu. Zaměřte se na to, jestli je to nasazení na začátku stejné jako na konci. 

V mých začátcích jsem s tím hodně bojoval. Na začátku hovoru jsem nastoupil s energií a chutí do hovoru, ale pak už jsem si říkal, že mě to nebaví se s tím nějakým způsobem prát. Také to bylo znát v poklesu energie. 

Zanalyzujte si své hovory a uvidíte, jestli není něco, kde byste mohli přitlačit. Za mě je důležitější přitlačit určitě víc ke konci než na začátku. Myslete na to. 🙂 

Hodně obchodů

Jakub 

Aby se klienti nemuseli rozmýšlet

Chci si to rozmyslet. Potřebuju na to nějaký čas. Chci si to někde projít. Pošlete mi to mailem. A další podobné reakce, které dostáváme od klientů a které vedou k jedinému. Stav „rozmyslí se“. Myslím, že to není stav, který by netěšil jen obchodníky, ale určitě i zákazníky. Není to ani ano ani ne. Dost často to ani na ničem nestojí nebo jsme nebyli schopní zjistit, co je tím blokem.

Za mě je tohle jedna z věcí, která bere obchodním zástupcům hrozně moc energie. Projedou si CRMko nebo jiný svůj systém s agendou, podívají se na skupinu „rozmyslí si“, usadí se a jdou těm zákazníkům volat. Nevím, jak to máte vy, ale když jsem měl volat těmto zákazníkům, tak se mi radost i chuť vytrácela. 

„Ano, pane Nováku, tak už jste si to rozmyslel. Všechno OK?“ 🙂 Nechce se vám do tohohle typu volání. Nebo alespoň mně ne. Využívám k tomu jednu metodu. Abych takovým situacím předcházel a měl co nejméně zákazníků ve stavu „rozmyslí si“ a získal rovnou konečné rozhodnutí. Ať už je to ano či ne, ale ať něco z toho padne. Používám metodu rekapitulace. 

Někomu trvá obchodní schůzka 5 minut, někdo má jednání klidně na hodinu, dvě. Padne tam zkrátka hodně informací. Hlavně v případě, kdy je těch věcí k jednání více a musí se rozjednat. Věřte, že si to ten zákazník za hodinu pamatovat nebude. 

„Ano, pane Nováku, skvělý, tak máme konec. Půjdeme si to zrekapitulovat?“ Tak přesně takhle to nedělejte. Běžná odpověď, se kterou byste se setkali, by byla „Nene, všechno chápu, všechno je super, jenom si to chci rozmyslet.“ Při použití metody rekapitulace se na ni jednoduše neptejte. 

„Pane Nováku, aby to dávalo všechno smysl, ať si to sladíme a můžeme si říct ano nebo ne, tak si to pojďme zrekapitulovat. První věc, kterou jsme si tady říkali, bylo, že jste chtěl zefektivnit tento obchodní proces. K tomu jsme připravili tuto část softwaru. Je to takhle v pohodě?“

„Jojo, to by bylo fajn.“

„Super, v čem vám to nejvíce pomůže?“

„Jasně, skvělý. To pro vás připravíme, to bude fajn. V té druhé části jsme se bavili o tom, jak nastavit interní komunikaci, abyste snížil počet mailů. Je v tom viditelné, kde to omezíme?“ 

„Ano, vidím to“

„Super, o kolik  myslíte, že by vám to mohlo snížit administrativu?

„Jasně, skvělý“

Takhle projdu ještě další dvě, tři věci. Ty hlavní užitky, na kterých jsme se tam shodil. Ty, co řeší potřeby, které zákazník chtěl. 

„Fajn, tak jsme si to prošli. Za mě to takhle dává smysl. Já bych do toho šel. Jediné, co nám teď na tom stojí, abychom to mohli rozjet, tak ty licence, které budeme dávat, s nimi začneme u obchodního týmu nebo s nimi půjdeme do celé firmy?  Co je pro vás teď jednodušší na start?“

Už se neptám, jestli do toho jdeme nebo ne. Pokud mi to na schůzce a při rekapitulaci odkýval, že chtěl tohle a dostane tenhle užitek a vyřeší mu to zmíněné problémy, tak jsme se domluvili. Následuje jen část uzavření obchodu. 

Pamatujte, že se nemáte ptát, zda chce zákazník rekapitulaci, ale oznamte ji. A druhou věcí, na kterou myslete, pokud to zrekapitulujete a ten klient vám řekne „Ano, to se mi líbí a splňuje to to, co jsem chtěl. Cenově to sedí.“ Tak už se neptejte, jestli do toho jdeme nebo ne. Už jděte řešit, jak to zrealizujete.

Hodně rozhodných klientů

Petr

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.