fbpx

Jak se vymotat z námitek a domluvit si schůzku

V závěru minulého workshopu jsem dostal otázku. Kdybych z těch všech věcí, které jsme se ten den naučili, měl vybrat jednu jedinou, kterou bych doporučil úplně každému, aby mu zvýšila šanci na to, že domluví schůzku. Která by to byla?

Nad odpovědí jsem nemusel dlouho přemýšlet. Za mě rozhodně – Držet se té hlavní linie příběhu. 

Stává se vám, že si před hovorem uděláte nějakou představu? Představujete si, jak to bude probíhat, jak to domluvíte, jak se zeptáte a jak si na konci řeknete o tu schůzku… ale dost často tam nedojdete? Častým problémem je, že se zamotáte někde v řešení nějaké námitky, na kterou v tu chvíli nemáte správnou odpověď. 

Co vám mohu doporučit, co mi vždy funguje a osvědčilo se mi to, je mít v hlavě to, že se chci držet té hlavní linie, kde cílem je – říct si o schůzku. 

V hovoru se stává, že nám zákazník předkládá věci jako je námitka, poznámka, už jsem tady někoho měl a nemělo to smysl, budu muset o tom popřemýšlet, pošlete mi to do e-mailu a podobné. 

My máme dvě možnosti! Buď se v tom budeme motat, rozebírat a zabíhat do dalších cestiček mimo náš cíl. Nebo se s tím rychle vypořádáme, vrátíme se zpátky a řekneme si o schůzku.

Často vypadají hovory následovně: „My už jsme to i s někým řešili a tehdy nám to nedávalo smysl. Myslím, že teď vás taky odmítneme.“ Na to je ideální jednoduchá, rychlá, základní reakce, kterou používám: „Mně je to jasné, že to nějakým způsobem řešíte. Na to se zaměřuju. Jsem s tím v pohodě, počítám s tím. Pojďme si na to sednout, podíváme se, třeba z toho žádný výsledek nebude.“ 

Nebo se objevují reakce: „Já asi nebudu mít zájem. Ukončíme to tady, ani nebudeme pokračovat.“ Mojí rychlou reakcí je: „Jasně, počítám s tím, že to může dopadnout nezájmem. Pojďme si sednout. Uvidíme, třeba se nějakým způsobem nedomluvíme. Můžu se u vás zastavit tehdy a tehdy?“

Vždy se rychle stihnu z těch malých příběhů, které se mohou rozvinout v další velké drama, vrátit zpátky a pokud to jde, říkám si o schůzku. Vyzkoušejte to i vy. 🙂

Hodně obchodů

Jakub  

Jak řešit problémy v týmu

Poslední dobou slýchávám od obchodních zástupců i jejich vedoucích, manažerů stejnou informaci. A to, že manažer obchodníka nemá úplně nabité baterky a připadá mu vyždímaný. Přemýšlel jsem, čím by to mohlo být, kde se nejvíce ztrácí ta energie… Můžou za to obě strany!

Sám se řídím jedním principem. Obrovsky mi pomohl v tom, že mě vedení obchodního týmu neždíme, ale pořád ode mě dostávají obchodní zástupci podporu a inspiraci, která má od manažera přicházet. 

Někdy se stane, že za mnou přijde obchodník a řekne „Petře, tohle mi nejde, zařiď to.“

V tu chvíli ho (možná dost tvrdě) otočím stylem „Promiň, dokud nepřijdeš s nějakým návrhem řešení, tak se o tom nehodlám bavit.“

Není to jako blesk z čistého nebe. Je to dohoda. My jsme se domluvili na spolupráci a nastavení celého fungování, že pokud s něčím přijde obchodník, co by chtěl změnit, že mu něco nefunguje, nemá výsledky, jaké bych chtěl… tak nepřehodí odpovědnost na manažera, ale přijde s nějakým vlastním návrhem řešení. Přečte si nějakou knížku, článek, vygooglí si něco, koukne do zápisků z minulých školení a zkusí v tom najít nějakou myšlenku nebo si najde nějaké předchozí obchodní případy a koukne, jak to řešil. 

Přijde s nějakou konkrétní myšlenkou a tu už spolu konzultujeme. Pro manažera je mnohem jednodušší pomoci ladit pouze tu konkrétní myšlenku obchodníka, než v tu chvíli zahodit práci, kterou měl do teď a začít vymýšlet něco úplně od nuly a bez kontextu. 

Pokud jste obchodník a chcete podpořit svého manažera, což se občas hodí… 🙂 Aby byl plný energie a mohl vás podporovat, tak pokud se objeví nějaký problém, zkuste přijít už s konkrétním návrhem, jak byste to řešili a jenom to spolu konzultujte. 

Pokud vedete tým, jste manažer, tak se naučte obchodníky zastavit a říct „Dobře Pepo, jaký je tvůj návrh řešení?“ Chvilku to potrvá, než se to zajede. Ale věřte, že vám to neskutečně ušetří energii. Jak obchodníkovi, tak manažerovi. Bude se vám dohromady mnohem lépe spolupracovat a povede to k lepším výsledkům.

Až budete toto příště řešit, zkuste nad tím zapřemýšlet. Nepomůže to jen manažerovi. Nepomůže to jen obchodníkovi. Pomůže to celému týmu! 🙂 

Hodně obchodů

Petr

Jak neztratit důvěru u zákazníka

Dnes bych se chtěl s vámi podívat na to, jak je důležité oddělit to, co říkám a to co si myslím v obchodním telefonování. Zejména u příchozích hovorů.

Minulý týden se mi objevil nějaký problém, tak jsem volal na zákaznickou linku s konkrétním požadavkem. Už nevím, jestli to byl pán nebo paní, ale místo snahy vyřešit můj požadavek se ozývalo znudění a znechucení tím, že po nich něco chci. Nestalo se mi to poprvé. Většinou se z telefonu ozývá „No tak… Pff.. To byste musel… jako to by se muselo takhle udělat… No.. To bude problém. To není tak jednoduché.“ 

Pokud přijímáte hovory, je pro vás důležité, aby u vás zákazník nakoupil. Doporučil bych vám používat takový automatismus. Sám jsem ho v obchodě používal. A to, že vždycky řeknu ANO. V tu chvíli se mi spouští v hlavě proces, kde hledám řešení. V případě, že to nejde vyřešit, tak se zákazníkovi omluvím, na někoho ho odkážu nebo slíbím, že mu zavolám. 

Teď jsme pracovali na jedné infolince a potvrdilo se mi, že pokud dáte zákazníkovi pocit, že jste schopný se o něj postarat, že se dovolal do těch správných rukou, že on není ten, který by vám měl radit a dávat to řešení… (Což je mimochodem fakt špatné, pokud zákazník řekne „A co kdybychom to udělali takhle“ a vy jen odkývete „No to by šlo“ )… tak o zákazníka nepřijdete a nakoupí u vás i příště. Ke spokojenému nebo udrženému zákazníkovi stačí říct „Jasně, na to se podíváme, to vyřešíme, to by šlo…“ 🙂 

V případě, že nevím, jak by to šlo a potřebuji nějaký čas na rozmyšlenou, tak to raději ukončím a zákazníkovi zavolám znovu. Nepřemýšlím nahlas, jak by to šlo nebo co bychom mohli možná udělat nebo že by to chtělo… nebo že by se muselo…

Musím říct, že já jako zákazník jsem měl několikrát zkušenost s takovým přístupem a okamžitě ztrácím důvěru k tomu, že se o mně chce někdo postarat a že to chce někam dovézt. 

Zamyslete se, jak vy vedete své hovory a pokud máte ve slovníku věty jako „To bude těžký“, „To jsme ještě neřešili“, „No to je dobrá otázka“. Tak je zkuste nahradit větami „Jasně, jdeme to vyřešit!“, „Pojďme se na to podívat“, „Rád to pro vás udělám“, „Můžu zavolat za chvíli? Vymyslím, jak by to pro vás bylo nejlepší“

Hodně obchodů

Jakub

Jak si udržet energii v podnikání

Asi se vám už někdy stalo, jak při podnikání nebo při práci, že jste měli málo energie. A kafe ani energeťák vás už nenakoply. A co teď? V takovém případě je nejspíš problém v zaměření pozornosti. Záleží, do kterých aktivit svou energii vkládáme. Buď nám činnost energii vrací a nebo nám ji naopak bere.

Jednou z věcí, ve kterých člověk hodně ztrácí energii, jsou konflikty a ve vyhrocených emocích. 

Naopak když si jde člověk odpočinout, zasportovat a nebo dělá nějakou tvůrčí činnost, tak mu to energii zase dobíjí. 

Pokud nastane situace, kdy cítím, že mi energie odchází, tak se snažím se zastavit a zamyslet se…. 

Je dobré udělat si seznam hlavních činností. Podívat se, které mě opravdu nabíjejí a které mi tu energii berou. Činnosti, které mi energii berou se snažím vypustit, nedělat nebo delegovat na někoho jiného. Naopak činnosti, které mě nabíjejí si cíleně jdu užít. 

To je to, co vám chci doporučit. Zastavit se, zamyslet se, co vám bere energii a to ze svého života vyloučit. Pak mám energie dost a jsem se životem spokojen. 

Ať se vám daří. 

Libor

Jak se nastartovat, když se nedaří

Každému z nás se asi občas stane to, že máme den, kdy se nám vážně nic nechce. I když máme naplánovaný kalendář, víme, co bychom měli dělat a proč, nějak to nejde. Děláte nějaké aktivity, pak se to zasekne, posune… Určitě to znáte. Někdy si pustíte Netflix, možná jdete uklízet nebo raději zvolíte nějakou pracovní aktivitu, která vám tolik nevadí. Cokoliv, jen ať to není ta jedna konkrétní aktivita, kterou byste sice měli udělat, ale nechce se vám do ní.

Sám to moc dobře znám. Občas se v tom zaseknu. Pak přemýšlím, jak se znovu nastartovat. Jedna věc je, že se to občas může stát, ale druhá věc je, že by se to nemělo opakovat často. Vytvořil jsem si takový mininávod, který aplikuju druhý den po nevydařeném dni, kdy se mi zrovna nic nechtělo. 

Pomáhají mi v tom 3 věci, které když udělám, tak mi to neskutečně dodá baterky a další den je úplně jiný. 

Hned ráno se pustím do první z nich. Jdu dělat nějaké fyzické cvičení. Buď si jdu zaběhat nebo zacvičit. Zkrátka nějak vypnout hlavu, zaměstnat tělo a dobít si baterky. Někdo by si mohl myslet, že fyzické cvičení mě vybije. Je to přesně naopak. Možná se fyzicky trošku vybiju, možná budu trošku utahaný, ale ten psychický nával energie je obrovský. Tomu se nevyrovná ani 10 káv nebo nějaký super zelený čaj. 

Další aktivita, která mi pomáhá je tzv. tap meditace. Abych vám to přiblížil, pokud nevíte, co si pod tím představit, tak se jedná o ťukání na určité body na těle. Sám mám jednu oblíbenou tap meditaci na 5 minut, která slouží ke zlepšení dne a jeho nastartování. Člověk si pak změní očekávání toho dne. Neskončí to ve fázi, kdy vstanete a už si říkáte, že to bude den na nic, že to bude těžké, že vás to nebude bavit, už aby ten den byl za vámi… Ne. Naopak. Chcete, aby to bylo s radostí, s tím, že se těšíte na ty aktivity. Uvědomíte si, proč to děláte a že to není o slově muset, ale že to chcete. A právě v tom mi skvěle pomáhá tap meditace. Existuje pro to mnoho aplikací, které jsou i zadarmo. Vyzkoušejte to a dejte mi vědět, jestli vám to pomohlo. Mně to pomáhá ohromně. 

Poslední aktivitou, kterou bych vám rád doporučil, je přečtení pár stránek knížky. Mám dvě oblíbené, po kterých vždy sáhnu v situaci, kdy se mi nic nechce. Pomáhají mi s nastartováním dne a s nastavením mysli. Náš den nezáleží na okolnostech, na tom, co se děje okolo nás, ale o tom, jak si ten den nastavíme. 

První z knížek, kterou bych vám doporučil je Nejlepší obchodník na světě od Og Mandina. Baví mě jeho myšlenky, které jsou popsány jen na 2 až 3 stránkách, takže vám opravdu nezaberou moc času. Ale díky nim si uvědomím spoustu věcí. Jak ten den chci prožít a jak by měl vypadat. A opravdu se změní a mám ke všemu úplně jiný přístup. 

Druhá knížka je od Napoleona Hilla 52 týdnů k dosažení životního úspěchu. Tady to není jen o penězích a cílech, ale o tom, jak přemýšlet a nad čím ráno zapřemýšlet, aby měl člověk pocit, že ten den byl úspěšný, že má ze sebe radost a že je to fajn. 

Zjistil jsem, že když dodržím tyto 3 aktivity, tak den vypadá úplně jinak. Lépe. Pozitivnější. Jsem pak schopný si s klidnou hlavou odpustit ten předchozí špatný den a už na něj nenavázat. 

Nějaká chyba se může během dne objevit, ten den nemusí být úplně skvělý, nemusí být tak efektivní, nemusím vždycky prodat… ale jde o to, jak na to zareagujeme, jak přistoupíme k dalšímu pokusu, k dalšímu dni. Stoprocentní úspěšnost v obchodě, v dobré náladě, v efektivitě… je fakt utopie. 

Je potřeba se s tím ale naučit pracovat a nenechat to na náhodě. Protože pokud to necháme na myšlence „Uvidím, až se z toho dostanu“ nebo to necháme na vnějších okolnostech. Pokud budeme jen doufat, že dnes budou všichni zákazníci chtít nebo že se mi zítra bude chtít do věcí, do kterých se mi dnes nechce, tak to nebude fungovat. 

Za mě vám tedy můžu doporučit sáhnout po fyzické aktivitě. Zkusit tap meditaci nebo nějakou jinou meditaci, která vám pomůže v naprogramování hlavy. A v neposlední řadě nalézt inspiraci, ať už v knížce nebo v nějakém motivačním videu. Něco, kde najdete pozitivnější náhled na další den. 

Uvidíte sami, že se vám nový den po horším neefektivní dnu bude startovat mnohem lépe. Bude vás to mnohem více bavit a možná se na něj fakt budete těšit! 

Držím vám palce, ať se vám co nejvíce daří!

Petr

Jak chodit spát s čistou hlavou

Rád bych se s vámi podělil o něco, co mi zefektivňuje plánování času a aktivit. Je to věc, ke které mě dovedl můj osobní kouč Libor Zinkaizl, kterého znáte jako partnera Školícího centra JL. Věřím tomu, že to využijete i vy a vaše plánování bude efektivnější než doposud.

Stalo se vám někdy, že jste si na konci dne řekli „Ty jo, já mám zase takových úkolů, nesmím na něco zapomenout“ Chtěli jste jít spát, ale ono to nešlo. Možná se vám taky stalo, že jste si museli uvolnit dva tři dny jenom na to, abyste si vyčistili maily a přeplánovali své úkoly, protože jste některé nestihli.

To se prostě občas stane. Sám jsem s tím měl bohaté zkušenosti 🙁 Naštěstí se mi to děje čím dál tím méně. Myslím, že to znáte. Přijde něco nečekaného a naruší vám to celý den nebo vám chybí následný krok. 

Dřív když jsem se snažil usnout, bylo to hodně těžké. Hlava pořád pracovala a generovala různé myšlenky. V tom mě zachránil Libor. Přivedl mě ke skvělému návyku, který se už pro mě stal rituálem. Jako máme všichni naučené to, že se ráno jdou čistit zuby, já nejdu spát aniž bych vynechal tuto věc. 

Říkám mu sumář dne. 

Bude to možná znít jednoduše, ale to, co to přináší, je fantastické a osvobozující. A jak se svým sumářem pracuji? 

Jako první si otevřu svůj sumář dne, kde vidím své 3 priority, které jsem chtěl ten den dělat. Podívám se, jestli jsem je opravdu udělal, jestli jsem na nich měl koncentraci. Pokud se mi něco nepodařilo, nestihl jsem to nebo jsem dokonce zapomněl, okamžitě to přeplánuji. Ne jindy. Hned. 

Vezmu si svůj kalendář a podívám se, jaké jsem měl schůzky a aktivity. Nad každou z nich se zamyslím. „Proběhla? Jaký byl výstup? Není třeba návazná akce? Jaká tam byla zkušenost?“ Stačí v krátkosti. 

Ve svém sumáři mám jednu věc navíc. Takovou pro sebe. Plánuji 3+1 priority. Ta +1 je jen pro mě. Věc, kdy se snažím být na sebe laskavý. Snažím se tam mít vždy něco, na co se ten den těším. Ideálně něco nepracovního. Jsou tam věci třeba jako dát si doutník na terase, těšit se až si pohraju se synem… Někdo si rád dá třeba skleničku dobrého vína, procházku v přírodě nebo si dopřeje meditaci. Cokoliv, co pro vás bude odměnou. 

Při té mé +1 prioritě se zastavím a říkám si „Opravdu jsem ji prožil? Byl jsem přítomný? Nedělal jsem to jenom jako úkol? Byla to pro mě ta odměna?“ To mi skvěle pomáhá. Každý den se těším a užívám odměny, které jsem si tam dal. 

Věřím , že díky tomuto sumáři se vám bude lépe spát a nestane se vám už to, že byste si museli vyhradit 3 dny na přeplánování aktivit. Děláte to kontinuálně a díky tomu krásně uvolníte mysl. Toto je za mě asi nejlepší věc, kterou jsem za poslední dobu u sebe našel a změnil. 

Honza

Jak najít společné téma s úplně jiným člověkem

Za poslední dobu jsem se dostal do debaty s několika obchodníky o tom, jak s někým navázat vztah, když jsme na obchodním jednání. Jak tam najít společné téma nebo něco, o čem bychom se mohli bavit, i když zrovna nejsme ze stejného těsta. Ale aby to nepůsobilo uměle.

Při rozhovoru jsme se dostali k tématu, že zákazník začne mluvit třeba o golfu, ale mě golf vůbec nezajímá. Co teď? Mám začít řešit se zákazníkem golf, pochlebovat mu a tvrdit, jak je to skvělý sport a že jsem to vždycky chtěl hrát? Za mě určitě ne. Jakmile tam není upřímný zájem, je to poznat, nefunguje to a není to autentické. 

Na druhou stranu se ani nehodí říci natvrdo „Aha, vy hrajete golf. No to je hrozný. Pojďme se radši bavit o něčem jiném.“ A začít shazovat ty věci, které jsou pro zákazníka zajímavé. 

Jak k tomu tedy přistupovat? 

Uvědomil jsem si, že obchodničina je pro mě jedna z nejzajímavějších profesí vůbec na světě. Nedokážu si představit téměř jinou, kde by člověk mohl získat tolik inspirace od lidí, se kterými se potká. Tolik nových pohledů a přístupů, které mi právě tato práce ukázala, je nespočet. Stejně to mám i se zákazníkem, když hledáme ten společný zájem. 

Pokud mi někdo řekne, že zbožňuje golf, že ho teď čeká turnaj a mluví o tom s vášní… i když mi v hlavě proběhne „Golf, to je kravina…“, tak nebudu prvoplánově chválit tu činnost jako takovou, ale podívám se na to víc do hloubky. Snažím se najít v tom tématu inspiraci pro mě. 

Jsem toho názoru, že lidi, kteří jsou v golfu dobří, kteří jsou schopní trefit míček s nějakou grácií, těch úderů, které museli do toho dát, je obrovské množství. Ta metodika, ten systém, to co musí zvládat, to co musí umět, kolik času tomu věnovat, jak na to musí trénovat, jaká to musí být preciznost, která za tím stojí…. je za mě úplně úžasná. 

Místo, abych se se zákazníkem bavil o tom, jak je golf skvělý, tak mě zajímá jen část z toho tématu. „Pane Nováku, skvělý, že jste si našel něco, co vás takhle baví. Mě osobně by zajímalo, jak to trénujete. To musí brát obrovské množství sebedisciplíny a soustředění, jak to děláte?“ To je něco, co mě opravdu zajímá. 

Toto se dá najít téměř u jakéhokoliv zákazníka, u jakéhokoliv byznysu, u jakékoliv služby či produktu, který prodává… Zkrátka najít si v tom, co ten člověk dělá, nějakou inspiraci pro sebe. Být tomu otevřený. Zde musí jít ego trošku stranou. Nejsme dokonalí a možná nám má každý člověk co dát. 

Když se potkám s podnikateli, rád od nich čerpám inspiraci. Pokud podnikají 5, 10, 20, 30 let. To určitě nemohlo být jednoduché. Jak to udělali? To mě vážně zajímá! Stejně tak to platí i u zákazníka, který je dobrý ve své profesi a pracuje třeba v B2C obchodě. Pokud je dobrý, tak čím to je? Jak to udělal? Nebo klient začne vyprávět příhodu, jak vyřešil nějaký konflikt a jak se nad to povznesl. To mě zajímá, jak to dokázal?…

Skvěle se mi osvědčilo nehledat zájem jen povrchově. „Aha, hrajete golf, já taky.“ nebo „Aha, hrajete golf, já ne.“ nebo „Máte rád auta? Ne? Aha… Co bychom ještě tak mohli…Co nové technologie, mobily, počítače a tak? Taky ne?…“

Na každém tématu lze najít něco, co by nás mohlo zajímat. Musíme být ochotní hledat. Díky tomu se dá budovat i fajn vztah, navázat hlubší dlouhodobá spolupráce s téměř každým zákazníkem nebo nějakým partnerem. 

Příště až budete zkoušet najít nějaké společné téma, aby spadla nervozita ze schůzky a mohli jste se bavit víc na rovinu, zkuste se jenom více zajímat o zákazníka a věřit tomu, že najdete věci, které vás obohatí. Jen je stačí proaktivně hledat. 

Držím palce na všech dalších schůzkách!

Petr

Jak pokračovat, když vás někdo mile odmítá

Rád bych se s vámi podělil o věc, kterou často vídám na svých workshopech s obchodníky. Když projíždíme jejich agendu nebo CRMko, tak se koukáme na procentuální počty jejich stavů jako NEMÁ ZÁJEM, ROZMYSLÍ SE, VYTVOŘIT NÁVRH a podobně. Často se objeví někde na straně i emocionální poznámka, zejména u těch stavů ZAVOLAT ZNOVU nebo OZVAT SE POZDĚJI.

Například: “Super ženská, velký potenciál, určitě to bude chtít řešit, jenom teď na to nemá čas, zavolat na konci roku a už to jenom doklepneme.”

Nebo

“Fajn týpek, chce to řešit, už o nás slyšel, jenom mu teď do toho něco vlezlo, zavolat za měsíc.” 

Musím říct, že mi to vždy vykouzlí úsměv na tváři, protože je to věc, kterou vídám často a i mně samotnému, když jsem začínal volat, se to dělo.

Oni totiž ty hovory probíhají způsobem, který se vymyká tomu, na co jsme zvyklí. Očekáváme nějakou námitku, já na to dám argument a 3 až 5 minut se budu potit. Ale někdy ty hovory probíhají trochu jinak, třeba takhle:

Zákazník: No tak jak vás poslouchám, tak mám z vás dobrý pocit, jak jdete k věci, jak se vypořádáváte s námitkami… 

Obchodník: Jo? Super. Děkuju. 

Zákazník: Působíte na mě jako člověk, který má tah na branku. To se mi líbí. Určitě bych s vámi rád spolupracoval. 

Obchodník: My s vámi taky.

Zákazník: Rozhodně až k tomu bude příležitost, tak budete první, komu se ozvu. 

Obchodník: Super, to rád slyším.

Zákazník: Teď nemáme na to prostor, nemůžeme to řešit. 

Obchodník: Jasný, jasný, to je v pohodě. 

Zákazník: Uložme si na sebe kontakty, zůstaňme v kontaktu a domluvíme spolu něco, jo? Fakt říkám, super produkt, super služba, určitě s vámi chci spolupracovat.

Obchodník: To rád slyším, My s vámi taky a moc. Tak děkuju, já se určitě ozvu příští rok v prosinci. 

No a někdy to probíhá tímhle způsobem. Je to ale pořád stejná informace, a to nemám zájem, nebudu to teď kupovat. Jenom je to zabalené do dárku, který my obchodníci rádi dostáváme. 

Často se pak stává, že na to obchodníci nezareagují. Nezareagují na to, že je nějakým způsobem ten člověk odmítá, i když je to hezkým způsobem, ještě je pochválí a řekne, jak to dělají dobře. 

Byl bych rád, kdybyste si vyzkoušeli, jestli se vám to v hovorech děje. Mrkněte do své agendy, do nějaké vaší statistiky a mějte nastražené uši, pokud uslyšíte, že vás někdo nějakým způsobem chválí, že jste super a že jenom teď ne. O to víc buďte v pozoru a nějak reagujte.

“Rád slyším, že jsme super, proto se s vámi rád setkám. Dáme alespoň kafe, i když říkáte, že to teď nemá cenu řešit. Poznáme se a budeme na sebe mít minimálně vizitku a pak už to jen doklepneme až se vám to bude hodit.”

Přeju vám hodně obchodů i s milými zákazníky

Kuba

Vynechte v obchodě vatu, jděte k věci

Často se mě obchodníci ptají, jak mají na schůzce navázat na to, že se jde řešit byznys. Znáte ty schůzky typu “Pojďme se setkat a uvidíme, jestli z toho něco vznikne.” Ve většině příruček se navíc dočtete, že se máte prvně ptát zákazníka na spoustu vztahových věcí třeba zmínit jakou má krásnou skleničku nebo v pokoji vytapetováno. Víte, jaká je největší obava zákazníka? Že bude schůzka neefektivní, že to bude ztracený čas. Objeví se mezi vámi napětí. Takové to “Co mi předvede, o čem to bude…” Takto velmi často schůzky začínají. Buďte jiní.

Musím se přiznat, sám jsem praktikoval takové schůzky. Po čase jsme si uvědomil, že je mnohem efektivnější, když jdu přímo k věci. Nejen, že se při schůzce cítím já i zákazník dobře, ale jsou tam i výsledky. Mám lepší výstupy a mnohem méně schůzek končí ve fázi “Rozmyslím se”, “Uvidím”, “Ještě si zavoláme”. To je za mě super, a navíc mám i méně dalších aktivit s tím spojených jako obvolávat všechny, zda už se rozmysleli a zda dotáhneme spolupráci. 

Co mi na schůzkách pomáhá jsou tři body, které si na každé schůzce pomyslně odškrtávám. 

Na začátku každé schůzky si stanovím jasný cíl a časově ho ohraničím. 

“Pane Nováku, fajn, že jsme se potkali a našli jsme na sebe chvilku, abychom si mohli popovídat. Máme na sebe jen 45 minut, tak ať jsme efektivní, tak je za mě… například představit všechny výhody, které vám mám ukázat, trošku zjistit něco o vás, abychom to napasovali přímo na to řešení a nebavili se o něčem, co by bylo zbytečné.”

Jasně si stanovíme cíl, necháme si ho odsouhlasit a dáme časové omezení schůzky. Tím předejdeme tomu, aby byl zákazník ve stresu, jak dlouho bude schůzka trvat a nedošlo k tomu, že  v půlce odejde.

Za třetí si odsouhlasíme, jak začneme. 

“Pane Nováku, já se vás na začátku zeptám na pár věcí, ať můžeme být co nejvíce konkrétní a můžu přizpůsobit schůzku tomu, co vás opravdu zajímá a s čím bychom vám mohli pomoci.  Nerad bych tu ztrácel čas tím, že vám budu půl hodiny vyprávět o něčem, co vás nezajímá. Můžu se teda na pár věcí zeptat?”

Opět si to nechám od zákazníka odkývat. Nechci, aby schůzka vypadala jako výslech. 

“Posaďte se, takže pane Nováku, kolik máte obchodníků? Jakým způsobem vám funguje byznys? Jak spravujete data? Jakým způsobem pracujete…?” 

Věřte, že toto není ideální scénář. Raději to uveďte a získejte souhlas od druhé strany. 

Tyto tři věci, které když splním, mám mnohem jednodušší výstup. Mnohem lépe si pak po schůzce řekneme “ano, je to zajímavé” nebo “ne, není to zajímavé”. Dalším benefitem je, že spadne ten nepříjemný pocit na začátku schůzky – “Jo, tak ty mi jdeš něco prodávat a já jdu obhajovat, co je fajn a co ne.”

Díky těmto bodům byly pro mě schůzky efektivnější a jednodušší. Není to ale jen můj pocit. Od spousty obchodníků jsem získal stejný pozitivní feedback a baví je schůzky mnohem více. 

Příště až budete mít meeting, zkuste nad těmi třemi body zapřemýšlet a možná vám také pomohou. Dejte nám vědět na info@kazdyprodava.cz, jestli vám přinesli také lepší výsledky. 

Hodně úspěšných obchodů, 

Petr

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.