fbpx

Dosáhnout pouze svého bez ohledu na druhou stranu není dobrý obchod!

Zákazník není terorista. Obchod není válka. Teď je více než kdy jindy zásadní budovat dobré obchodní vztahy.

Hodně obchodníků požaduje a chce se naučit vyjednávání. Naučit se metody o tom, jak dosáhnout na schůzce pouze svého, ale už se tam vůbec nemluví o té druhé straně. 

Jsem přesvědčený, že prodej se dá dělat eticky a přesto plnit obchodní plány. Možná nás čekají aktuálně těžší byznysové časy. Budeme muset hledat nové cesty. A dlouhodobá fér spolupráce se vždycky vyplatí. 

Teď vyšla skvělá knížka s příběhy vyjednávání s teroristy. Myslete na to, že zákazník není terorista, vaším cílem není ho zničit a vydělat na něm za každou cenu. To podle mého názoru není dobrý obchod. 

Pokud chcete být profesionálním obchodníkem, plnit cíle a dosahovat obchodních plánů, tak je to pořád o nějaké spolupráci. A v této době více než kdy jindy. 

Teď to není válka. Teď je to o hledání spolupráce. 

Pokud jste dobrým obchodníkem, umíte skvěle argumentovat a prezentovat svůj produkt či službu, ale zrovna je zákazník v situaci, kdy se mu to nehodí, tak se mu snažte nabídnout něco jiného. Samozřejmě ale nemyslím, že místo IT řešení teď budete prodávat bambusové ponožky. Spíše zkuste naleznout jinou cestu, jak pomoci zákazníkovi. Znáte jeho potřebu? Tak mu zkuste doporučit někoho jiného, kdo mu může s požadovanou potřebou pomoci. I přes to, že to nebudete vy a vaše řešení. 

A co z toho budete mít? Kromě toho, že u zákazníka získáte plusové body a větší důvěru, tak se vám to obchodně vrátí. Několikrát se mi stalo, že se ke mně oklikou dostal zpátky nový zákazník.

Samozřejmě se vyvarujte extrémům. Abyste neprodávali jen produkty a služby jiných. 

Pokud ale jste ve fázi, kdy jste nuceni jednat se zákazníkem, protože nemáte nikoho jiného. Zkuste se nejprve zamyslet, jestli není chyba někde jinde. Proč nejste schopný sehnat někoho jiného? 

Vždy se pokuste najít hodnotu pro zákazníka. Pokud ji nenajdete, běžte najít jiného zákazníka. Nesnažte se toho jednoho zákazníka odrbat na kost. O tom obchod není. 

Zaměřte se na to, abyste měli stále kde brát nové zákazníky, snažte se najít nové cílové skupiny, které můžete oslovit, abyste nebyli závislí pouze na tom jednom zákazníkovi a jednom jednání, jak dopadne.

Jak se vyhnout osobnímu vyhoření?

Jako konzultant se často potkávám s majiteli různých firem, kteří řeší osobní vyhoření, ztrátu motivace či energie. V takové situaci je nejdůležitější si odpovědět na otázku:

Co je příčinou osobního vyhoření? Ztráty energie? Či ztráty motivace? 

Často se setkávám s lidmi, kteří svou práci milují, baví je a naplňuje. V tomto případě je téměř nemožné, aby došlo k jejich osobnímu vyhoření. Svým klientům radím – Budujte svou firmu, ale nepracujte. Práci přenechte svým zaměstnancům. Vy si užívejte vyvážený život a odpočívejte. 

Pokud vás ale osobní vyhoření zasáhne, doporučuji si odpovědět na 3 zásadní otázky:

Mám opravdu dělat práci, kterou dělám? 

Znám skutečně svůj talent? 

Které činnosti mi dobíjejí energii? 

Dalším tipem pro vás, jak se vyhnout vyhoření, je stanovení týdenních priorit. Každý týden se zaměřte pouze na 3 priority či úkoly a dokončete je. 

Rád používám rčení

“Jezme do polosyta, pijme do polopita, pracujeme, dokud nám to přináší radost a vyjdou nám naplno léta.”

Jak tunit telefonování jako profík?

Já vás hned zarazím. Nemusíte ani pokračovat. My už to máme vyřešené. My už na tohle máme smlouvu. My už odebíráme od konkurence. Máme člověka, který se nám o to stará. Letos už to nepůjde, zkuste se nám ozvat na konci roku.

Tyhle námitky jsou obchodnickým evergreenem. O to více mě překvapuje, když jednotliví obchodníci, obchodní týmy nebo dokonce call centra neumí těmto nejčastějším námitkám předcházet. 

Jak jim předcházet? Vezměte si tužku a papír nebo notebook a napište si z několika desítek hovorů, co se vám tam stalo a a stále se opakuje. Zaměřte se na to, proč zákazník ukončil hovor, proč jste se nedostali dál, jaká byla ta hlavní námitka, jaká byla vedlejší námitka, do jaké fáze hovoru jste dokázal zákazníka dovést… 

Až budete mít vše napsané, tak si vemte tento seznam (klidně až druhý den) a podívejte se na to analytickou optikou. Spočítejte si, kolikrát se vám vyskytla tahle a tahle námitka. Je nová nebo už ji znáte z minula? Dokážu zákazníka dovést doprostřed hovoru nebo mi uteče těsně před koncem? 

Až si vše číselně vyjádříte, tak zjistíte, na kterou námitku se zaměřit a naučit se, jak jí předcházet. Zjistíte také, co je vaší slabou stránkou hovoru. 

Nejčastěji slyším od obchodníků. Mně to telefonování nejde. Já na tohle nejsem. Dle mého názoru je každý dobrý v jiné části hovoru. Někomu jde úvodní řeč, někdo se umí skvěle bavit s druhou stranou, někdo umí na konci hovoru uzavírat obchody. A proto je důležité zanalyzovat vaše hovory a zaměřit se na své slabé stránky. Identifikujte si nejčastější námitky a těm potom předcházejte.  

Přeji hodně navolaných obchodů,

Jakub

Zákazník nevidí užitek ve vašem produktu?

Chci vám ukázat náš nový produkt. Chtěl bych vám představit naše nové řešení. Chci abyste se se mnou podíval na novou řadu našich skvělých produktů, skvělých služeb. Chtěl bych vám představit náš nový produkt pro tuhle sezonu. Používáte tyto věty??

To co vy chcete, zákazníky vůbec nezajímá. To, o čem se musíte se svými zákazníky bavit, je užitek, který jim přinese. 

Když jsem začínal s obchodem, toto jsem nevěděl. Sám jsem prodával stylem JÁ CHCI… a se zákazníky jsem se bavil o mých motivech a o mém užitku. A byl jsem překvapený, že se ti zákazníci se mnou nechtějí bavit, že mě odmítají po telefonu a že schůzky nedopadají, jak jsem si představoval. 

Později jsem si uvědomil, že je mnohem důležitější zaměřit se na to, co ten můj produkt nebo služba přinese mým zákazníkům a jaký užitek z toho budou mít. Například:

Pane Nováku, v této situaci je potřeba zareagovat a přesunout velkou část marketingu/ propagace do onlinu, protože se ukázalo, že lidé tráví na soc.sítích o XY víc času… A byla by obrovská škoda toho nevyužít. Právě proto jsme pro vás připravili nový produkt, který vám v tom pomůže, a díky kterému můžete získat  nové zákazníky. 

Nebo

Pane Nováku, my jsme teď přemýšleli nad tím, jaké produkty zákazníci chtějí a jaké produkty mají co nejnižší obrátku, abychom nezatěžovali skladové zásoby firem. Zjistili jsme, že se zákazníci nejvíce zajímají o tenhle a tenhle typ produktů, a proto jsme přišli s novou řadou, která snižuje  obrátkovost na skladě a navíc máme mnohem lepší reference od zákazníků. Což přináší výhody i pro distributory. To je jedna z věcí, kterou bych chtěl na dnešní schůzce probrat, protože si myslím, že nám to může oběma pomoci k dosažení lepších výsledků a vyšších obratů produktu. Můžeme se na to společně podívat? 

Cítíte v tom rozdíl? Bavme se víc o užitku zákazníka než o vlastních. Uvidíte sami, že bude zákazník lépe reagovat jak po telefonu, tak na schůzce. Dejte mu důvod, proč by se měl s vámi bavit a ukažte mu užitek, který mu to přinese. 

JÁ CHCI, nic neprodá.

 

Jak si lépe porozumět po telefonu se zákazníkem?

Prosím vás, co po mně chcete? To mi něco nabízíte? O čem se tady bavíme? Jsou vám tyto otázky povědomé? Tyto věty nám říkají, že si obchodník a zákazník nerozumí. Pokud se tyto věty objeví během hovoru, ukazuje to na to, že je nutné hovor v dané části zlepšit či změnit. Přepsat call script.

Je velmi časté, že čím více obchodník telefonuje, tím více se hovor zbytečně natahuje. Původní jednoduchý hovor se obalí zbytečnou slovní vatou, a tím vzniká problém. Obchodník bývá vyčerpaný, zákazník nerozumí a domluvení schůzky se často neuskuteční. 

Dlouhý hovor spěje k jedinému. Zákazník už to nevydrží a začne se ptát. Nejčastěji zazní otázky: Odkud jste? Kde jste vzal na mě číslo? Co teda po mně chcete? I když to obchodník má původně připravené, tak mu zákazník najednou sebere pomyslnou nit a začne improvizovat. Tyto scénáře většinou nekončí úspěšně. 

Já sám často používám a radím všem obchodníkům, aby si před každým hovorem napsali na papír větu “O co mi jde je…”. Zde si doplňte produkt nebo službu, se kterou obchodujete. 

“Pane Nováku, o co mi vlastně jde, je se vás zeptat, jestli se můžu tento týden na 20 minut zastavit a představit vám to řešení. Vyhovuje vám středa?” 

Garantuji vám, že pokud půjdete rovnou k věci touto větou, tak nebudete vyčerpaný a budete mít více domluvených schůzek. Také můžete používat “Přejdu rovnou k věci…” Obě věty fungují. Nejdůležitější je vyjasnit si, o co vám v daném hovoru jde a co po zákazníkovi chcete. 

Věřím, že vám tato rada pomůže a přeji vám hodně navolaných schůzek.

Co odlišuje úspěšné firmy? A jak to najít?

Jak se pozná úspěšná firma? V čem se liší od té méně úspěšné? Kam nasměrovat vývoj své firmy? Jak se odlišit od konkurence? Jsou vám tyto otázky blízké? Úspěšnost firmy se dá hodnotit z různých úhlů pohledu. Je možné úspěšnost vyhodnotit podle velikosti obratu, velikosti zisku, počtu zaměstnanců, poboček po celém světě, podle společenské prospěšnosti, podle inovativnosti společnosti... a podle dalších hledisek.

Pokud se chceme odlišit od konkurence, je potřeba začít dělat vizi jinak. Musíte si vyjasnit, jakým směrem kráčíte a kam chcete dojít. 

To, co dělá firmu úspěšnou bez ohledu na to, zda je velká nebo malá, s tradicí nebo chvilku na trhu, je síla její vize. Představa, kde chce firma být v horizontu 3 let. 

Mít silnou vizi znamená, mít silnou budoucnost. Tím se snažte řídit a nezapomínejte si stanovit jasnou vizi. Protože cesta bez cíle a cíl bez cesty neexistuje. 

Pokud stále tápete nad svou vizí, mám pro vás jeden tip. Vypněte si všechna zařízení nebo je uložte do šuplíku a běžte meditovat nebo se běžte projít do přírody nebo vyšplhejte na nějaký kopec… zkrátka udělejte cokoliv, kde budete mít otevřenou mysl. Vize vám hned neskočí do hlavy lusknutím prstů, ale chce to trpělivost a vše potřebuje uzrát.

Chci prodat nové cílové skupině. Co musím zvládnout?

Stávajícím zákazníkům už se nedá prodávat nebo se změnily potřeby, a tak hledáte zákazníky nové. Jak se dostat k nové cílové skupině? Jak oslovit nový typ zákazníků? Jak s ním pracovat?

Řídím se 4 základními principy. 🙂

Nejdůležitější při každé činnosti je energie. To je alfa a omega všeho. Musíte mít chuť jít hledat a oslovovat nové zákazníky a také se připravit na nový způsob komunikace a postup. 

Druhým důležitým principem je definování cílové skupiny, kterou budete chtít oslovit. Zaměřte se na jejich problémy, které teď řeší, a potřeby. S tím jde ruku v ruce další princip, a to jak já jim mohu pomoci. Jaký je hlavní užitek, který jim prodám? Nemluvte příliš obecně.. Například ušetřím vám čas, ušetřím vám peníze. Jsou to sice hezké důvody, ale nic neříkající a na základě nich nikdo nekoupí.. Snažte se svou pomoc popsat blíže. Například nabízete-li ekonomický software. Napadá vás, co byste použil za argumenty? 

Co třeba pane řediteli, díky tomuto ekonomickému softwaru dokážete ušetřit kapacity svých zaměstnanců a místo zadávání dat a klikání v softwaru můžou hledat nové zakázky. 

Posledním principem  jsou námitky. V neposlední řadě se musíte  připravit na překážky k uzavření obchodu. A věřte, že se určitě nějaké objeví. Zamyslete se nad možnými námitkami, které může zákazník mít, a jak se s nimi vypořádáte. Nezapomeňte si také promyslet svou obchodní strategii. Čím zákazníka zaujmu? Jak budu předcházet námitkám? Jaké otázky použiji pro uvědomění…

V tuto chvíli se zákazníci vyhýbají rozhodování a mají strach z toho, co nám nynější koronavirová doba přinese. Proto je důležité ukázat majiteli, že jste na jedné lodi a hledáte společnou cestu.

Provozní bullshit. Jaké jsou klíčové činnosti majitele úspěšné firmy?

Jste majitelem nebo ředitelem firmy a máte za sebou náročný pracovní den? Jste unavený a vyčerpaný? Víte, že byste se takto nemusel cítit? Ukážeme vám jednoduchý návod, jak odcházet z práce plný energie a těšit se na další den.

  1. krok – Uvařte si kávu nebo čaj.
  2. krok – Vezměte si papír nebo notebook. 
  3. krok – Vytvořte si seznam činností, které děláte, o čem rozhodujete a do kterých činností zasahujete.
  4. krok – Seznam činností si teď roztřiďte do tří kategorií:  
    1. kategorie – strategické činnosti
    2. kategorie – obchodní činnosti 
    3. kategorie – operativní činnosti
  5. Mezi těmito třemi kategoriemi udělejte poměr.

Jako správný majitel či ředitel úspěšné firmy byste měl dosáhnout poměru 70-20-10. Tedy 70 % činností by mělo připadat ke strategickým činnostem, 20 % činností by měly tvořit obchodní činnosti  a 10 % operativní činnosti. 

Dosáhl jste takového poměru? Gratuluji vám. 

Pokud tomu tak není, nezoufejte. Už jen toto zamyšlení může být impuls ke změně. Jaké činnosti byste měl dělat, tak abyste na konci dne byl plný síly a radosti a těšil se na další pracovní den.

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.