fbpx

Obchodníkem se člověk nerodí… aneb Tři stěžejní věci, pokud chcete s obchodem začít

Dělat obchod dobře není vždy úplně snadné. Možná vám občas na mysl přijde otázka, jestli zrovna vy jste tím pravým pro tuto profesi. Jak by tedy měl vypadat dobrý obchodník?

Prodáváme každý den
Je třeba si uvědomit, že každý z nás prodává, aniž by se nutně musel zabývat právě obchodem. Prodáváme své myšlenky, sebe, své názory. V každém z nás je tedy kousek obchodníka. Co se však týče této profese, je souhrnem myšlení a dovedností.

Připravte se na změnu. Neustálou!
O obchodnících a jejich profesi se těžko pronášejí definice, jež by přetrvaly desetiletí. Je to totiž oblast, která jde neustále dopředu a vyvíjí se. Za posledních 15 let se především díky působení internetu svět obchodu zcela změnil. Dnes není problém vyrobit, ale především prodat. Mění se však i zákazník, je více informovaný a jednání s ním vyžaduje víc než jen předvedení zboží. Dobrý obchodník by si proto nikdy neměl nechat ujet vlak.

Talent není to hlavní
Můžeme mít pocit, že některá zaměstnání talent přímo vyžadují, profese obchodníka je však naučitelná. Ostatně jako každá jiná profese 🙂 Podobně jako je to například u právníka, instalatéra nebo třeba lékaře. Je super mít talent, moje zkušenosti však ukazují, že čím víc talentu člověk má, tím víc jím mrhá. Lidé pak na něj spoléhají a nevěnují se tolik například přípravě. Ne každý sice bude dělat miliardové obchody, ale důležitá je především chuť a ambice. Znát odpověď na otázku: Proč ráno vstávám? Práce by nás totiž měla bavit, a pak to bude znát i na výsledcích. Zábava a výsledky jsou propojeny. Vstávat jen pro výsledky vás nakonec vyčerpá a vstávat jen pro zábavu vás neuživí.

Všestrannost je základ
Obchod je souhrnem různých činností, a pokud v něm má být člověk dobrý, měl by je ovládat všechny. Od akvizice až po koncovku. Včetně těch, v nichž se necítí úplně dobře. Což pro někoho může být například domlouvání schůzek, navazování prvních vztahů nebo nezbytná administrativa a podobně. I překážky je ale nutné brát jako výzvu, jak se posunout.

Tři věci, které jsou stěžejní, když chcete s obchodem začít:
1. Je dobré si uvědomit, že všechno se odvíjí od našich voleb a rozhodnutí. Přestože máte pocit, že jste neměli na výběr, tak vězte, že měli. Jen z každého rozhodnutí plynou následky. Pak můžeme mít snahu považovat se za oběti okolností a tím se zbavujeme toho nejdůležitějšího – možnosti volby. A že jsou věci, které nedokážete ovlivnit? Tak proč byste je řešili. Investujte svou energii do činností, které máte nejvíce pod kontrolou, a tak ovlivníte vše okolo.

2. Stagnace je pomalý úpadek. Hotový a dokonalý obchodník neexistuje. Je potřeba se stále vzdělávat, učit se novým věcem. Naopak cestou do pekla je tvrzení, že já všechno umím a vím. Neuškodí ani kapka pokory, kterou občas při setkání s obchodníky postrádám.

3. Začni! Načtené znalosti a absolvované kurzy nestačí, je třeba je převést do praxe, protože čas a produktivita jsou dvě rozdílné věci. Pila se musí brousit, ale nebude nikdy dost ostrá, aby řezala sama.

Takže už na nic nečekejte a jděte dělat obchod!
Honza

Že si zákazník chce vybrat je mýtus | #laiblovka

Často se stává, že obchodník ve snaze poskytnout svému klientovi adekvátní servis mu předloží hned několik řešení jeho problému. Ne vždy je ale přehnaně široká nabídka tím nejlepším pro úspěšný obchod. Zvlášť, pokud v tom pak zákazníka necháte plavat.

Máme tisíc nabídek, vyberte si
Tento problém si ilustrujme například na prodeji obkladů do klientovy nové koupelny. Obchodník přijde s tím, že mají asi sto padesát druhů obkladů, předloží katalog velikosti středověkého kodexu a po chvíli pronese větu: „Tak které jste si vybral?“, aniž by zákazníkovi pomohl se v nabídce zorientovat. Ten však místo toho, aby skákal radostí, že může trávit dlouhé večery probíráním katalogů, se cítí být zahnán do kouta. Nabídka je totiž příliš široká a klientovi chybí pomocná ruka, která by mu naznačila tu správnou cestu právě pro něj.

S rozhodnutím se pojí zodpovědnost
To jsou ale jen obyčejné obklady do koupelny. Teď si představte, že jde o výběr něčeho podstatnějšího. Probíráte s klientem řešení, které danou firmu bude stát velkou částku peněz, předložíte řekněme 5 dílčích možností a žádáte konečné rozhodnutí. Jenže zákazníkovi v ten moment proběhne hlavou hned několik otázek: Které řešení je pro mou firmu to nejlepší? Co když vyberu špatně? Co když mé rozhodnutí bude stát firmu zbytečné peníze?

S každým rozhodnutím se pojí zodpovědnost, vědomí toho, že špatný krok se firmě může prodražit. A tak se kolikrát stane, že klient se slovy „Tak já si to ještě promyslím…“ ukončí schůzku a raději už se neozve a neodpovídá, když se ho snažíte kontaktovat.

Nabídněte pomocnou ruku
Aby obchod proběhl úspěšně, měli byste klientovi naznačit směr. Napovědět řešení, které bude pro jeho firmu nejvýhodnější. Stačí říct: „Doporučuji vám tuto variantu, a to z těchto důvodů…“ Jednak mu tím podáváte pomocnou ruku, jednak zároveň ukazujete, že sami věříte tomu, co prodáváte, a posilujete tak svou důvěryhodnost. Rozhodně se nikdy neohánějte tvrzením: „To on si to vybral a já teď nemohu za to, že není spokojený…“

A zase ty obklady…
Takže, co měl prodavač obkladů udělat? Zajímat se podrobněji o zákazníkovu potřebu. Tedy zjistit, jak bude zamýšlená koupelna vypadat, v jakém stylu si ji zákazník představuje či zda zákazník preferuje nějaké barvy či materiál. A ještě lépe zjistit kolik osob se tam bude najednou pohybovat, nebo jakou náladu chce mít zákazník po vstupu do místnosti. Nabídka se pak zúží a obchodník může zákazníkovi doporučit řešení, které je podle jeho názoru pro něj to nejvhodnější. A to včetně barev! Obchodník ukáže, že se vyzná v tom, co prodává, a zákazník je spokojen, že je o něj dobře postaráno.

Zákazník si nechce vybírat. Zákazník chce s vámi vymyslet možnosti řešení a slyšet od vás doporučení.

Přeji vám úspěšná doporučení 🙂
Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.