fbpx

Lidé si koupí jen to, co jim dokážete prodat

Lidé si koupí jen to, co jim dokážete prodat. Myslet si, že zákazník něco chápe, nestačí.

Někdy od zákazníků očekáváme, že se budou chovat určitým, pro nás žádoucím, způsobem. Jenže oni mnohdy udělají pravý opak. Pak je na čase si položit otázku, jakým způsobem jim danou službu či produkt prodáváme.

Tato situace často nastává v momentě, kdy dobře neznáme psychologii svých klientů. Předpokládáme potom, že jejich chování bude mít stejné vzorce jako naše vlastní a nejde nám na rozum, že něco přehlížejí, nemají o to zájem, nebo o tom dokonce nevědí.

Pak si jistě položíte otázku: Jak je možné, že zákazníci nechápou, o co přicházejí?

Uveďme si příklad:
prémiový balíček služeb nabízený ve fitness centru

Majitel si stěžuje, že lidé nevyužívají balíček služeb, který pro ně připravil. Přitom obsahuje spoustu benefitů a zákazníci díky jeho pořízení ušetří hodně peněz. Je tedy s podivem, že si raději koupí obyčejné členství než tento výhodnější produkt. Vysvětlení je však jednoduché: zaměstnanci fitness centra výhodný balíček neumí klientům náležitě prodat. Spoléhají pouze na plakát, který je pověšený na recepci a čekají, až si na něj někdo ukáže. Zákazník pak mnohdy ani netuší, že tuto výhodnější možnost má, protože mu ji nikdo neprodal.

Řekněte klientovi, co a proč má dělat
Jestliže chcete, aby se zákazník choval určitým způsobem, musíte mu to říct, navést ho tímto směrem. I proto se na webových stránkách různých e-shopů či prodejců služeb objevují takzvaná tlačítka call to action – tedy výzva k akci. To může mít různou podobu: klikněte, kupte si, přihlaste se k odběru novinek atd. Podobně však musíte zákazníka nasměrovat i tehdy, když se s ním setkáte osobně.

Předveďme si to na příkladu z fitness centra:
Jestliže si na recepci přijde zákazník například prodloužit členství nebo zakoupit nové, v tu chvíli je na obsluze, aby nabídla prémiový balíček. Ideálně by mělo zaznít, co balíček obsahuje, jaké benefity či úspory nabízí (například služby trenéra na x hodin zdarma, neomezené vstupy apod.) Na druhou stranu by zákazník neměl být informacemi úplně zahlcen.

Nepředpokládejte zhola nic
S předpoklady a dohady ohledně chování zákazníka, které nemáte ničím podloženy, daleko nedojdete. Nikdy se neuchlácholte tím, že si myslíte, že zákazníci musí o produktu či službě přece vědět. Lidé udělají jen to, z čeho mají nějaký přínos. Tak jim ho nezapomeňte nabídnout.

Buďte před klientem o krok napřed
Základem dobrého obchodu je znalost zákazníkových potřeb. Dobře mířenými otázkami lze navíc vypátrat skryté potřeby, díky nimž bude obchod zaručeně úspěšný. A jak se takové potřeby zjišťují? Podívejte se na můj blog, kde na toto téma najdete hned několik článků.

Přeju vám úspěšné obchody,
Honza

Prozradím vám, jak přesvědčit zákazníka, že vás potřebuje

Prozradím vám, jak přesvědčit zákazníka, že vás potřebuje

Všichni moc dobře víme, že základem úspěšného obchodu je znalost zákazníkových potřeb. Ptáte se, pídíte se, snažíte se tyto potřeby odhalit všemožným způsobem, ale zákazník vám stále tvrdí, že on NIC nepotřebuje? Pokud je vám tato situace blízká, prozradím vám řešení.

Každý klient něco chce
I toho nejváhavějšího zákazníka je možné přesvědčit o tom, že něco potřebuje. Přesněji řečeno, že postrádá vaše služby či produkty. Jak přesně v této situaci postupovat vám povím na své přednášce Přesvědčení zákazníka o jeho potřebách v rámci konference Mistři obchodu, jež proběhne 24. května v Praze.

Mimo jiné se s vámi podělím o tři konkrétní strategie, které při zjišťování potřeb opravdu fungují. Problém se však často skrývá i v celkové komunikaci s klientem, proto si posvítíme na marketing jako takový, ale i na fungování vašich webových stránek či emaily.

Mistři obchodu – obchodnické fígle, které se jinde nedozvíte
O své know-how v oblasti obchodu se s vámi na konferenci podělí mnoho dalších zajímavých osobností (např. Petr Ulrich, Robert Sobčák, Miroslav Princ). Nabízí se tak jedinečná příležitost, kdy otevřeně prozradí své fígle a cestu k úspěchu. Mimo jiné se budou řešit otázky obchodních kanálů, krize firmy, spolupráce s korporacemi, zjišťování nákupního chování či online prodej v B2B světě. Zajímá vás i něco jiného? Prostoru k vašim otázkám bude víc než dost.

Pro více informací o programu, dalších řečnících či přihlášení na konferenci klikněte zde: www.how2.cz/113/mistri-obchodu

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.