fbpx

Co ve skutečnosti znamená “nemám čas”

Dost často slýcháváme nebo dokonce sami říkáme, že “nemáme čas”. A není vůbec od věci se podívat na to, co to vlastně znamená.

Když vám řeknu: “Pojďte se se mnou zítra dívat do bílé zdi, budeme jenom tak čučet, nic nebudeme dělat,” co mi na to asi tak odpovíte…? Pochopitelně, že nemáte čas.

A když vám řeknu: “Zítra se mnou můžete jít pod balkón, frajer tam bude vyhazovat pětitisícovky, co pochytáme, je naše…”? Tak na to, velmi pravděpodobně, čas mít budete.

Co se změnilo? Změnil se čas? Ne. Čas je stále stejný.

Změnil se obsah času, to znamená důležitost.

Takže pokud nám někdo říká “nemám čas”, tak nám vlastně říká: “To, co ty po mně chceš, není pro mě důležité, nedávám tomu žádnou váhu.”

A stejně to funguje i u nás samých. “Nemám čas, nestihl jsem to…” Jestliže jsem něco nestihl, tak to pro mě nebylo tak důležité. Protože kdyby bylo, tak jsem to stihnul.

Zkuste si na tento důvod vzpomenout při vašem příštím jednání se zákazníkem. Pokud vám řekne, že nemá čas, nedává tomu (zatím) dostatečnou prioritu.

A mým úkolem nyní je zákazníkovi z toho tu prioritu udělat. Zvlášť v případě, že vím, že by tam z jeho strany měla být.

Pokud tedy klient nemá čas, nehledejte, kdy ho mít bude. Hledejte důvod, proč si ho má udělat.

Přeju úspěšné obchody
Honza

Obchodník není hadr

Možná jste si taky všimli. Nebo to dokonce sami děláte.

Obchodník se občas na schůzce podřazuje pod zákazníka. Cíleně ho vyzdvihuje. A vytváří ze sebe dojem, že je něco míň.

To podle mě není dobře.

Zákazník je lidská bytost. Naprosto stejně jako já – obchodník. Věřím tomu, že máme úplně stejnou hodnotu… A že něčí čas stojí víc, a něčí míň? To je relativní. On má čas. Já mám čas. Oba dva jsme stále jenom lidi.

Kdo by neznal, nebo nepoužil, následující dvě věty:

“Jsem rád, že jste si na mě udělal čas…” nebo “Já vás dlouho nezdržím…”

Znamená to, že když zákazníka zdržím, tak mi může poslat fakturu? Nebo mi udělal takovou radost, že to teď budu strašně oslavovat?

Není lepší začít s: “Jsem rád, že jsme si na sebe udělali čas…”? Nebo: “Pojďme k věci, ať je to pro oba efektivní.” Jsme totiž oba na stejné úrovni.

Někdo tvrdí, že obchodník by měl být o stupínek níž. Nebo o stupínek výš. Já si to ale nemyslím. Můj názor je: Jsme stejná osoba, máme být na stejném poli hry.

Nechci zákazníkovi říkat “mám pro vás slevičku…, něco jsem tam pro vás vyčaroval…” – myslím, že ani vám se to nelíbí. Dejme si velký pozor, ať svoji hodnotu na schůzce zbytečně nesnižujeme právě tímto způsobem.

Obchodník má mít na schůzce zdravé sebevědomí.

Bacha na druhý extrém – aroganci: “Nó, zákazníku, nevím, možná to pro vás udělám… [kouká na hodinky] ještě mám na vás dvě minuty.” To je za mě až moc velký oversell. Proto opakuji: se zákazníkem máme být na stejné úrovni.

Pojďme na příklad. Přijedete k zákazníkovi a on je už od začátku negativní: “Mám na vás pět minut. Tak mi to tady nechte. Řekněte mi v krátkosti, opravdu jen v pěti minutách, o co se jedná… když to bude zajímavý, já vám dám vědět.”

Přeložím, co tím zákazník míní: “Vy jste hadr. Tady to s váma takhle vytřu. A můžete vypadnout.”

Také bych se určitě zamyslel, jak jste si schůzku domluvil.

Takový zákazník si opravdu myslí, že jste hadr. (A já mu interně říkám “hadrář”.)

Pravda je, že nejste hadr. A ani ten zákazník není hadr. Důležité pro nás je tuto situaci dobře zvládnout.

Špatné řešení je: “Jasně, v pořádku, v pěti minutách… heleďte se – v krátkosti – jsme schopní pro vás udělat tohle tohle tohle… a kdyby vás to zajímalo, pojďte se někdy potkat.”

Na to přichází odpověď zákazníka: “Jó, jasně, já se vám někdy ozvu. Mějte se.” Konec.

Chybou je vůbec přistoupit na tuto hru. Protože co chcete ukázat v pěti minutách? Vždyť jste ani nezjistili potřebu zákazníka. Neudělali jakoukoliv analýzu jeho stavu. Jak vůbec můžu vědět, co přesně pro toho člověka můžu vymyslet? Možná, že nic.

Můj způsob reakce na “hadráře” je přibližně následující: “Aha! To jsme si asi špatně rozuměli, když jsme si tu schůzku domlouvali. Opravdu potřebujeme těch dvacet minut. A myslím si, že i ve vašem případě by to bylo vhodné. Protože nejdřív musím zjistit stav, jak vlastně fungujete. Na základě toho jsem schopen vám vůbec něco konkrétně představit… a to asi chápete, to v pěti minutách spolu nevyřešíme. [otvírám diář] Takže já se tady podívám. Já mám čas ve středu. Jak jste na tom, že bychom to tedy přesunuli na středu, ve 14 hodin?”

Zákazník odpovídá buď: “Jo, ve středu přijďte” a pro mě je lepší za ním přijet znovu. Anebo zkusí: “No tak povídejte rovnou, aspoň v krátkosti.” Tady se opět ptám “no dobře, a máme na sebe těch dvacet minut? Výborně.” Protože to jsou pravidla hry, které jsme si dali už při domlouvání schůzky.

Může přijít i odpověď: “Nechte mi tu jenom materiály a já se vám někdy ozvu.” Je tohle to, co chcete udělat? Být logistikem letáků? Opět doporučuju odpověď ve smyslu: “Víte, já vám tady konkrétní materiály nemůžu nechat, protože nevím, které přesně. Ještě pořád jsme nezjistili, jestli by to pro vás bylo vůbec vhodné. A případně co. Takže když uděláme tu konzultaci, v těch dvaceti minutách, tak já vám tady pak nechám i nějaké materiály a vy mi pak můžete dát vědět.” Trochu ho tím také zbavím strachu, že si musí něco ihned koupit. Mým cílem zůstává konzultace. “Proto jestli teď nemůžete, pojďme najít vhodnější termín pro vás…” a jdeme najít nový termín.

Na závěr. Zákazník i obchodník jsou lidské bytosti. Jsou na stejné úrovni. Nesnižujme se proto – nedělejme ze sebe hadr. Ale ani nebuďme arogantní. Prostě mějme jako obchodníci především zdravé sebevědomí.

Přeju úspěšné obchody
Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.