fbpx

Kdo se neptá, nic neprodá

Otázky jsou jedním z nástrojů, které bychom měli jako obchodníci skvěle ovládat a vědomě využívat.

Protože kdo se neptá, nic se nedozví. A většinou také nic neprodá.

V čem nám tedy otázky nejvíce pomáhají? Čím se řídit při jejich formulování?

Dodávají obchodníkovi kontrolu

Obchodní jednání musím mít jako obchodník pod kontrolou a zároveň mu musím dodat dynamiku.

Toho docílím právě otázkami.

Když se bude ptát i zákazník, je to super a nepřicházím o dynamiku. Ale! Pokud se nebudu ptát já, ztrácím kontrolu. Proto když se ptám já, zajistím si jak kontrolu, tak potřebnou dynamiku celého jednání.

Zjišťují motivy, principy, zkušenosti a data kolem zákazníka

Nejzákladnější využití otázek je pro zjistění dostatku informací o zákazníkovi.

Dozvím se, co aktuálně řeší, jak to řeší a jaké má s danou oblastí zkušenosti. Zjistím ale také, co ho motivuje k rozhodnutí, na jakých osobních principech si zakládá a čemu při svém rozhodování bude přikládat důležitost a čemu vůbec ne.

Dokážu ho díky tomu lépe pochopit a lépe se rozhodnu, kterým směrem budu pokračovat v mém prodejním skriptu, jaké části se vyhnu a jaké naopak dám větší pozornost.

Pomohou směřovat k cíli jednání

Otázkou dokážu zákazníka směřovat. A správným směřováním jednání pak zvýšit jeho efektivitu.

Pozor ale, se směřováním to nesmím přehnat. Zákazník začne moje otázky vnímat jako manipulativní a záměrně mi na ně bude odpovídat bizarním způsobem. A to rozhodně není mým cílem.

Vytváří zákazníkovi obraz v hlavě

Pomocí otázky vytvářím obraz v hlavě mého zákazníka.

Jde sice vytvořit i obyčejnou větou, ale otázka je mnohem šikovnější. Zákazník se musí opravdu zamyslet. Jakmile se zamyslí, začne si v hlavě představovat.

To znamená, že mojí otázkou dokážu ovlivnit, co si zákazník představí a posléze i co mi odpoví.

Do této situace se přímo nabízejí uvědomovací otázky. Vyvaroval bych se hloupých otázek typu “chcete být štastný, chcete být bohatý,” ty mi nepomůžou. Moje otázka musí být šikovná, aby si zákazník skutečně představil to, co potřebuju, a dobře pochopil, o čem se s ním bavím.

Pomáhají nahrávat si slovy zákazníka

Mluvím o principu, kdy si předem nahrávám tím, co mi zákazník odpoví, abych to v jednání mohl později použít.

Pokud cokoliv řeknu já, zákazník může nesouhlasit. Často bude nesouhlasit z pouhého principu.

Pokud něco ale řekne on, je to stoprocentní pravda.

Tudíž se snažím, aby to důležité, co zazní na jednání, řekl právě on. A já jsem jeho slova posléze mohl využít ve formulce “jak jste říkal, jak jste chtěl…”

Na závěr proto zopakuji: ptejte se, ptejte se správně, ptejte se cíleně.

Přeju úspěšné obchody
Honza

Článek původně vyšel v Business Animals, největší komunitě obchodníků v Česku. Zde se k nim můžete přidat.

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.