fbpx

Jak se naučit správně pokládat zákazníkovi otázky

Je to vůbec možné? Musím mít talent? Jak to dělají úspěšní obchodníci? Tyto otázky od Vás dostávám často.

Když jsem začínal, přemýšlel jsem nad tím také. Sledoval jsem své kolegy a říkal si to, co většina z Vás – jak to dělají, že dokážou vymyslet pro zákazníka super otázky, nebo tak dobře reagovat.

Prostě makat

Když si myslíte, že to nedáte, tak udělejte tohle. Dejte tomu čas a makejte. Na úkor svého volného času, koníčků. Věřte, že to stojí za to. Zavřete se do klidu, přemýšlejte a pište si jednu otázku za druhou, kterou byste pro to, co prodáváte, mohli použít. To jsem udělal i já. Celý den a noc jsem nedělal nic jiného – psal jednu otázku za druhou. A najednou se to stalo. Ty správné otázky se mi začaly tvořit samy.

Musím mít talent?

Talent je dobrý, ale k tomu, abyste se stali dobrým obchodníkem, ho mít rozhodně nemusíte. Viděl jsem spoustu obchodníků, kteří jsou dnes velcí profesionálové, ale také vím, že jejich začátky o talentu nebyly. Všechno je tedy o tvrdé práci. Když na sobě budete makat, trénovat otázky, ale i odpovědi pro zákazníka, dokážete na svých obchodních schůzkách i skvěle improvizovat.

Ale pozor: Nespoléhejte na to, že vám budou vždycky otázky i odpovědi samy naskakovat a vždy se dopředu dobře připravte. To znamená, vždy mějte v záloze pro zákazníka správné otázky. Udělejte si prodejní skript.

Když dáte své přípravě čas, budete nadšení ze svých výsledků, z toho, jaké přesně mířené otázky dokážete pokládat. Obchod se pak pro vás stane zábavnou hrou, kde vyhrávají obě strany.

Úspěšné obchody
Honza

Jak motivovat k opuštění komfortní zóny. Proč nebýt „normální“

Ti, kteří vědí, proč dělají to, co dělají, nemají problém opustit svoji komfortní zónu. To znamená, že jsou ochotni udělat něco navíc, vyvinout větší úsilí a třeba i riskovat neúspěch. Většina z nás ale komfortní zónu nerada opouští. Proč?

Na to je vcelku jednoduchá odpověď. Ať už jste v roli vedoucího týmu, koučem či obchodníkem a řešíte tento problém, je v prvé řadě nutné se ptát: Proč? Jaké jsou důvody toho, co dělám? Čeho chci dosáhnout? Často se totiž stává, že nevíme, proč něco děláme.

Pro to, abychom byli ochotni vystoupit z komfortní zóny, musíme nejdříve umět odpovědět na otázku: Proč to dělám?

Pokud totiž víme, že chceme být úspěšní jako obchodník z toho či onoho důvodu, pak bez problému vstaneme z pohovky bez ohledu na to, jestli je večer, sobota a jdeme to udělat TEĎ. Neexistuje žádné dnes ještě ne, až zítra.

První krok k ochotě opustit komfortní zónu je uvědomění si, co vlastně chci.

Pak přestává být problém ji opouštět. Můžeme postupovat malými krůčky. Nakonec se dostaneme do stavu, kdy se opouštění komfortní zóny pro nás stává příjemným adrenalinem.

Nebojte se opustit komfortní zónu. Ve chvíli, kdy znáte důvody svého konání, vás to nejen posune dál, ale zjistíte, že je to pro váš úspěch nezbytné.

Vedení k uvědomění si, co chci

Pokud vedete tým obchodníků nováčků a potřebují popostrčit, což je vcelku běžné, pak s nimi společně hledejte, co vlastně chtějí. Když to najdete, uvidíte, že i nováček, který nechtěl dělat vůbec nic, začne pracovat a mít výsledky.

Pozor: Motivujte, hledejte důvody proč, vzbuzujte zájem a aktivitu, ale nikdy na své obchodníky netlačte.

Chcete být úspěšní? Pak nebuďte „normální“

S opouštění komfortní zóny nepřímo souvisí i takzvaná „normalita“.

Zkuste si nyní odpovědět na tyto otázky:

Chodíte do práce, která vás nebaví a vlastně ani nevíte, proč ji děláte?

Vypadá váš život tak, že od pondělí do pátku chodíte do práce a takzvaně vyděláváte, o víkendu odpočíváte a v pondělí zase do práce, pořád znovu stejný stereotyp?

Nebo

Chcete v životě něčeho dosáhnout?

Máte jasno v tom co je váš cíl, jaké máte touhy?

Jste ochotni tomu obětovat své zájmy, volný čas?

Pokud je tomu tak, tak jste možná už o sobě od okolí slyšeli, že nejste normální. Pak jste ale na nejlepší cestě za úspěchem.

S tím, že si uvědomíme, co chceme, jaké jsou naše touhy, souvisí i to, co jsme ochotni pro to udělat. Pak už pro vás nebude problém opustit komfortní zónu, zvednout se z pohovky a jít za tím, co skutečně chcete.

Udělejte to, co je třeba. Udělejte to teď.
Honza

Video z konference Glorious 2015: Jak vždy prodat sebe, myšlenku, službu či produkt

Připravil jsem si na ni zcela novou přednášku “Jak vždy prodat sebe, myšlenku, službu či produkt”. Její záznam je nyní k dispozici. Konference sice byla studentská, přesto věřím, že si v přednášce najdete principy, které využijete i ve své obchodní praxi.

Začátkem dubna jsem byl jedním z řečníků na studentské konferenci Glorious 2015.

Dejte mi vědět v komentářích, jaké části vás zaujaly nejvíce 🙂

Úspěšné obchody
Honza

PS: Prezentaci jsem zpřístupnil také na SlideShare:

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.